Продвижение 1С: ERP в Яндекс Директ

Статья о том, как получить заявки в супер-дорогой, но очень конкурентной нише. Речь пойдет о лидогенерации в сфере автоматизации крупных промышленных производственных предприятий на базе программы 1С:ERP. Невозможно будет раскрыть тему полностью, не упомянув огромную проделанную работу по переделке одностраничника.

Средний чек на услугу клиента

Средний чек данной услуги предсказать невозможно, ибо все внедрения такого продукта сильно разные по объему работ и соответственно ценнику. Но навскидку — от 10 000 000 рублей на проект, который длится годами. Но нам это несильно важно, ибо нам нужен договор на внедрение, а когда он завершится — головная боль руководителя отдела разработки.

Дано: компания внедряет 1С:ERP, точнее хочет его внедрять, компетенция что-то около нуля, зато 1С:УТ и УПП навнедряли мама не горюй. Был интернет-ресурс, который приносил заявок чуть больше нуля в месяц (erp.myartit.ru). На сайте, можете сами глянуть, информация про «почитать», никакого ясного предложения, СТА типа «оставить заявку» или обратный звонок — не работает, доверия ноль, прямого спроса на услугу ноль.

Учитывая размеры и репутацию возможных потенциальных клиентов, никакой клиент не оставит свой номер и название компании с первого контакта непонятному сайту, чтобы ему потом названивали и доставали предложениями «давайте внедрим вам 1С:ERP». Тут так не работает.

Тонкости тематики ПО в России

Глянув статистику, и потом, далее копаясь в семантике нескольких клиентов, которые занимаются внедрением программных продуктов в России (это важно), на 99% отсутствует прямой спрос на услугу. Либо брендовые запросы с упоминанием версии ПО, либо общие запросы на автоматизацию, но в них много мусора, вроде «скачать торрент бесплатно» и т.д.

Цена лида зашкаливала

Цена лида была что-то около 25.000 рублей, зашкаливало за все разумные пределы, немного подкрутили кампании, стало в районе 10к, но СТАБИЛЬНОСТИ как не было, так и не появилось. Конверсия в районе ноль целых хрен десятых.

Выводы тут какие: сайт клиента — ПЛОХОЙ, от слова абсолютно. Основная проблема — отсутствие доверия и ЯСНОГО предложения. Оставить заявку тут не работает. А в тех заявках, где сработало — там преподаватель университета студентам хотел программу показать.

Переделали лендинг с нуля

Переделали сайт (erp-vnedrenie.myartit.ru), силами отдела маркетинга со стороны клиента создали ясное предложение. Суть в чем: проект внедрения такого ПО очень сложный, многоступенчатый, очень высокие риски просрать 10 лямов рублей и не получить результат. А результат тут для огромного производственного предприятия — сократить рутинные операции, автоматизировать процессы, СЭКОНОМИТЬ кучу денег.

Запомните: это сегмент B2B. В этом сегменте основная ценность для клиента — денег ЗАРАБОТАТЬ или СЭКОНОМИТЬ. Ибо это бизнес, а бизнес затевают для ПОЛУЧЕНИЯ ПРИБЫЛИ. Если клиент на вашем сайте не видит, КАК внедрение данного программного обеспечения поможет СЭКОНОМИТЬ деньги — он не оставит вам никакой заявки, а пойдет туда, где ему сэкономят. Сделали основным призывом к действию — получить вводную услугу — концептуальный проект будущего внедрения, который расскажет, как, когда, каким образом будет внедрен проект 1С:ERP, сколько он будет стоить, когда окупится.

Вторым экраном поставили лицо генерального директора и видео-обращение с подробным и лаконичным описанием вводной услуги.

Выбрасываем ПОИСКОВЫЕ РК

По непосредственно рекламе: ПОИСК был протестирован и сразу выброшен — прямого спроса нет, запросы на 99% информационные, а те которые нет — малопоказов сразу же, прям в лоб. Использовать такое нельзя.

Делаем РСЯ

Было создано несколько кампаний на РСЯ с самыми высокочастотными фразами по БРЕНДОВОМУ трафику ПО, общие фразы вроде «автоматизация бизнес процессов» тут не работает, ибо САМЫЕ горячие клиенты это те, кто уже выбрал 1С как платформу, и ищет достойного исполнителя.

По общим фразам, а тем более, по фразам с упоминанием других платформ рекламировать такое НЕЛЬЗЯ, потому что они уже выбрали платформу и на другую их тупо не уговорить. ВСЕ клиенты, кто когда то оставлял заявку, уже имеют в своем арсенале целый зоопарк продуктов 1С: Бухгалтерия, торговля, зарплата и кадры, УПП, и т.д. Их цель — избавиться от него в пользу ОДНОЙ системы 1С:ERP, и нет смысла им другие платформы рекламировать.

Немного статистики в доказание моих слов

Цена заявки снизилась с 25000 до 400-700 (!) рублей с НДС, от 3-5 заявок в день, конверсия сайта стала 6-8%, и это ТОЛЬКО в рабочее время, с дикими ограничениями бюджета. Клиент доволен, клиент получает необходимое количество заявок для загрузки своего отдела разработки.

Что в итоге

Итоги: цена заявки ПОСЛЕ переделки сайта и рекламы снизилась с 25000 до 700 рублей, реклама ТОЛЬКО на РСЯ.

Хотите также? Заказавайте настройку и ведение Яндекс Директ